Em tempos de incertezas, a busca por vendas a qualquer custo soa, no horizonte, como a salvadora de crises. Mas se é a área comercial que tende a assumir a responsabilidade de salvar o negócio, pode ser ela, ao mesmo tempo, a prejudicar toda a empresa, arruinando a reputação e o valor de mercado. Com consumidores cada vez mais informados e com acesso quase ilimitado a dados e conteúdos diversos, é essencial que as empresas se posicionem como fornecedoras de um produto ou serviço que preza, acima de tudo, por qualidade e segurança de seus consumidores, clientes e colaboradores.
Para nortear as escolhas mais assertivas, é importante analisar o TCO (Total Cost Of Ownership), que em português significa Custo Total de Propriedade, um instrumento de análise de custos que possibilita entender valores gerados após a aquisição de bens, como equipamentos, matéria-prima, entre outros. Muitas vezes, a análise considera apenas o preço de aquisição, sem se atentar aos custos gerados a médio e longo prazo.
Isso significa entender que determinados bens, embora à primeira vista pareçam mais caros, trazem valor operacional ao negócio, minimizando perdas, otimizando o tempo de produção e influenciando na economia de custos fixos, como energia elétrica. Parece bobeira, mas na ponta do lápis um equipamento que demanda menos tempo de manutenção interfere diretamente na maior produção, assim como um que dispensa o contato direto do colaborador com a máquina tende a preservar a saúde deste, que, talvez, a longo prazo, pode sofrer algum problema de saúde por esforço repetitivo ou outro. A lógica é simples: se um produto tem preço fixo baixo, mas uma operação logística complexa e cara, acaba gerando custos maiores do que deveria, desestruturando a saúde financeira do negócio.
Para equilibrar a balança, não basta olhar para o número final. A equação é mais complexa e envolve dados operacionais amplos, que devem ser avaliados em conjunto. Um departamento não está dissociado de outro, assim como a área comercial, sozinha, não consegue salvar uma empresa. O comercial entrega o que a empresa faz com sua matéria-prima, mão-de-obra, equipamentos de ponta, transporte e armazenamento correto, emissão de documentos fiscais, recebimento, trocas. Ponderar todos estes custos é que permitirá a permanência com sucesso da empresa no mercado.
Por Giordania R. Tavares
Diretora Executiva da Rayflex
Giordania R. Tavares é graduada em administração pela UNICID, com especialização pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Com mais de 20 anos de experiência no mercado de portas industriais e equipamentos de doca, foi responsável por tornar a Rayflex expoente de mercado no Brasil e na América Latina.
